Przedsiębiorstwo Deloitte przeprowadziło badanie: “Global Automotive Consumer Study 2022”. Możemy z niego wywnioskować, że 75% Polaków kupuje auto w salonie samochodowym, sceptycznie patrząc w kierunku zakupów przez Internet. Dlaczego?
Osoby mające w planach zakup auta najczęściej udają się do stacjonarnych salonów aby porównać interesujące modele. Ewentualnie analizują wcześniej testy samochodów, dzięki czemu mają mniej więcej zarys tego, czego mogą oczekiwać i na jakie modele zwracać uwagę. Krótko mówiąc, 75% Polaków kupuje auto w salonie i pomimo tego, że zmieniają się oczekiwania, nadal wolimy poświęcić czas na przeanalizowanie konkretnych opcji zakupowych “na żywo”, podczas rozmowy ze sprzedawcą.
Do ciekawych wniosków dochodzi Łukasz Murawski, ekspert ds. brandingu Wyższej Szkoły Bankowej w Gdyni. “Elementem gry rynkowej firm jest robienie czegoś lepiej, szybciej lub mądrzej niż konkurencja. Ma to zwłaszcza znaczenie w przypadku produktów, które się od siebie nie różnią. Zakładając, że w dużym mieście są dwa lub trzy salony oferujące te same modele samochodów tej samej marki, to właśnie doświadczenie Klienta na całej ścieżce zakupowej może być wyróżnikiem.”
75% Polaków kupuje auto w salonie. A może wybrać zakup przez Internet?
Jeszcze kilka lat temu klienci bardzo często udawali się do salonów kilkukrotnie. Najpierw, aby przeanalizować to, który model jest dla nich odpowiedni. Następnie wybierano finansowanie, szczegóły, pojawiały się negocjacje cen. Dziś wygląda to zupełnie inaczej.
– Klienci coraz mniej czasu przeznaczają na zakup samochodu i rzadziej pojawiają się w salonach. Jeszcze kilka lat temu, kupując samochód, odwiedzali salon kilka razy, dzisiaj to najczęściej jedna lub dwie wizyty. Zainteresowani zakupem przychodzą do nas już z pewną wiedzą, którą czerpią z Internetu. To tam często zaczyna się proces zakupu. Dajemy konsumentom możliwość przejścia całego procesu online. Sami decydują kiedy, czy i na jakim etapie spotkają się z doradcą w salonie. Obie ścieżki sprzedaży prowadzone są równoległe i się przenikają. Wirtualny świat towarzyszy Klientom także w salonie, gdy doradca prezentuje ofertę, korzystając z nowych technologii – mówi Wojciech Dopierała, kierownik działu marketingu, Inchcape Polska.
Inchcape oferuje Klientom model hybrydowy
Ciekawie podchodzi do sprzedaży zarówno aut nowych, jak i używanych Inchcape Polska, znany ze sprzedaży marek BMW i MINI. Przedsiębiorstwo umożliwia zakup samochodu przez Internet. Firma wykorzystuje jednak szereg innowacji technologicznych, które ułatwiają klientowi zapoznanie się z pojazdem. Przykłady? Doradcy za pomocą wirtualnej rzeczywistości potrafią indywidualnie dopasować model samochodu czy jego funkcjonalność. Kolejnym ciekawym pomysłem jest umawianie się na jazdy próbne online. Jeszcze lepiej wygląda kontakt z mechanikiem przez wideoczat. Nie tracimy czasu na dojazd do serwisu, a i tak wiemy wszystko na temat potencjalnej naprawy samochodu.
Wracając jeszcze do jazdy testowej. W niektórych przypadkach to sprzedawca sugeruje jaką trasę obrać. W Inchcape wygląda to zupełnie inaczej. Nie tylko możemy wybrać to, w jakim kierunku się udamy, ale również możemy jazdę testową przeprowadzić samodzielnie. Przykładowo, możemy pojechać do domu by sprawdzić czy autem… dobrze parkuje się w garażu.
– Podczas procesu sprzedaży samochodu jest siedem punktów styku, kluczowych momentów, w których sprzedawcy dbają o wyjątkowe doświadczenie Klienta. Pierwsze doświadczenie następuje w świecie cyfrowym, następnie Klient przychodzi do salonu sprzedaży i rozmawia z doradcą. Kolejnym jest jazda testowa, po której mogą nastąpić negocjacje i zakup. Czy to będzie wyjątkowy moment? Po sfinalizowaniu transakcji czekamy na odbiór lub dostarczenie samochodu. Czy to będzie wydarzenie? To też nie koniec drogi zakupu, przecież jest jeszcze obsługa posprzedażowa (np. serwisowanie) i relacja posprzedażowa – zauważa Łukasz Murawski z WSB w Gdyni.